LA PROSPECTION IMMOBILIERE

Face à une concurrence accrue, la prospection immobilière occupe une place primordiale.
Ainsi, elle exige réflexion et organisation.

Initialement limitée au téléphone et au porte-à-porte, elle s’enrichit aujourd’hui d’Internet et du marketing digital.
Par conséquent, la réussite d’une agence repose sur sa capacité à prospecter efficacement des plateaux bureau, appartement, studio….

Organisation de l’opération :
D’abord la prospection regroupe toutes les actions visant à identifier et contacter de nouveaux clients.
Ensuite, le commercial privilégie un secteur pour devenir une référence locale et réduire ses frais.
De plus, il bloque des créneaux hebdomadaires pour consacrer du temps à la prospection.

Méthodes de prospection :

• Statique : d’abord, panneaux, vitrine et affichage local génèrent des contacts passifs.

• Physique : ensuite, le négociateur réalise boîtage, distribution de cartes et rencontres de prospects.

• Téléphonique : par ailleurs, un argumentaire structuré en cinq étapes guide chaque appel.
  Il conclut chaque appel par un ton chaleureux pour instaurer la confiance.

• Relationnelle : ainsi, famille, anciens clients ou commerçants deviennent prescripteurs grâce à un bonus de 5 %.

• Digitale : enfin, SMS, site web 24 h/7 j, événements, réseaux sociaux et e-mailing sont mobilisés.

Moyens de communication :
De plus, la vitrine et les panneaux restent des supports essentiels.
Par ailleurs, le site web bénéficie de SEO et d’achats de mots-clés.
Les portails immobiliers captent l’essentiel du trafic en ligne.
En outre, newsletters, presse spécialisée et salons complètent la visibilité.
Enfin, sponsoring et mass-médias suivent pour un impact maximal.

Fichier prospect :
Le commercial constitue et met à jour en permanence un fichier prospect.
Puis, il segmente les contacts selon transaction, type de bien, pièces, secteur et budget.

Cadre législatif :
Depuis 1978, la CNIL encadre création et usage des fichiers nominatifs.
De plus, la loi de 2002 limite les informations exigibles aux candidats locataires.
Enfin, depuis mars 2014, le démarchage est strictement régulé, notamment via Bloctel.